Знакомство с клиентом техника продаж

5 этапов активных продаж: от знакомства до сделки

знакомство с клиентом техника продаж

Техника продаж — эта та база знаний, с которой должен начинать свою работу Вспомните свой поход в салон сотовой связи и первое знакомство с. Пять этапов активных продаж — это универсальная методика и для рынка, и для элитного шоу-рума. Знакомство с клиентом, установление контакта. 1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта; 2 этап продажи Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде.

Что может за это время успеть менеджер? Улыбнуться, доброжелательно посмотреть, тепло поприветствовать клиента. Выявление потребностей клиента Чтобы это выяснить, необходимо дать клиенту сказать все, что он хочет. Если вы не новичок в продажах, то наверняка знакомы с техниками активного слушания — кивайте, соглашайтесь, ругайте того, кого ругает ваш клиент.

Затем надо уточнить нужную вам информацию с помощью наводящих вопросов — что, по мнению клиента, мешает получить желаемое и как бы он хотел преодолеть это препятствие. Презентация товара На этом этапе от продавца требуется подобрать эффективные аргументы в пользу презентуемого товара.

Необходимо прокомментировать свойства, не зацикливаясь на внешних характеристиках их и так. Представиться Вроде все просто, но многие продавцы не представляются и совсем редко кто спрашивает, как зовут клиента если речь идет про розницу, понятно, что в b2b продажах без этого вообще ничего не продашь.

Называя свое имя человеку, ты показываешь, что ты ему доверяешь, во многих культурах не представиться это знак неуважения. Кроме того, ты становишься не просто продавцом, а человеком. И если продавцу люди не доверяют, то человеку. При этом не делайте приветствие шаблоном: У клиента нужно узнать, как к нему лучше обращаться.

В дальнейшем диалоге обязательно называйте его по имени, все любят свое имя и людям приятно, когда к ним обращаются по имени. Важно дать понять клиенту: Кто вы Какую компанию вы представляете, о чём пойдёт разговор Я настоятельно рекомендую не умалчивать какую компанию вы представляете. Это как минимум не хорошо по отношению к клиенту.

Ложь не самый лучший фундамент для доверительных отношений. Поэтому не врите клиенту, пусть лучше вам сразу скажут, что это не интересно.

Ничего страшного, вы быстрее продадите если будете искать клиента, а не пытаться продать тому, кто не хочет. Заинтересовать клиента Вы должны заинтересовать человека, он должен захотеть получить у вас консультацию.

Если этого не произошло после приветствия и представления, вы должны сделать переход от знакомства к непосредственно товару. В первых фразах можно не говорить про товар, то сейчас нужно в любом случае начать, так как впереди следующий этап — выявление потребностей клиента.

Для того чтобы вызвать интерес у клиента есть различные способы. Можно рассказать про акцию, можно сказать что у вас уникальный товар и у него нет аналогов. Можно сходу предложить клиенту экономить.

Вы должны знать сильные стороны своего продукта и должны чётко понимать, что вы можете предложить. К примеру, вы продаёте очень дорогие ножи, которые не требуют заточки.

  • Этапы продаж менеджера по продажам
  • Часть 16. Этапы продаж.1 Этап. Установление контакта.
  • 5 этапов активных продаж: от знакомства до сделки

Можно спросить у клиента — а вы знаете сколько человек тратит времени на заточку ножей? И если для клиента это интересная тема для разговора, он заинтересуется, если нет, то. Главное помните — если вы работаете в продажах, вам придётся слышать отказы.

Причём намного чаще чем заключать сделки и важно уметь из них извлекать уроки.

знакомство с клиентом техника продаж

Обращайте внимание на реакцию клиента на ваши слова, если вы видите, что вы не заинтересовываете людей меняйте формулировки и придумывайте другие способы вступления в контакт. Задать вопрос Этот пункт многие продавцы упускают из виду, хотя он стратегически он имеет огромный вес в налаживании контакта. Часто продавец сразу выдаёт клиенту длинный монолог, который проговаривает, быстро не дав клиенту вставить слово. И после этого услышав возражение, продавец теряется и не знает, что сказать.

Для того чтобы такого не происходило, старайтесь сразу развивать диалог с клиентом, задавая правильные вопросы. Если вы послушаете, как лучшие эксперты по продажам разговаривают по телефону, то удивитесь, как мало они говорят.

знакомство с клиентом техника продаж

Такие люди задают много вопросов, например: Наш продукт решает эту проблему — а как вы ее решаете сейчас? Каким вы себе представляете идеальное решение этой проблемы? Они пытаются выяснить, чего хочет человек, и глубже понять его проблему.

Именно так нужно заниматься продажами. Я твержу об этом каждому сотруднику Clever. Этот этап заключения сделок очень важен. По тому, сколько говорили вы, уже можно сказать, удастся ли вам заключить сделку или. Поэтому старайтесь больше слушать и пытаться понять проблему ваших потенциальных клиентов. Еще одна важный аспект данного этапа, неожиданный для многих — вы должны постоянно поддерживать связь со своими клиентами.

Для этого необходимо выполнить несколько действий: Чтобы заключить сделку, вам, возможно, потребуется выполнить пятьдесят таких действий.

Установление Контакта с Клиентом (Примеры, Способы, Фразы)

Список, представленный на слайде — это не набор случайных действий: В этом списке есть ряд неприятных моментов, через которые нам пришлось пройти.

Я отправил письмо клиенту — он мне не. Я снова отправил ему письмо — он снова ничего не. Затем я снова отправил ему письмо. Причем этот человек действительно хотел приобрести наш продукт. Выглядит глупо, не так ли?

Я часто видел, как основатели, которые удачно поговорили с клиентом по телефону, отправляли письмо и не получали ответа.

После этого они начинали думать, что человека просто не интересует их продукт. Суть в том, что вы должны быть готовы постоянно поддерживать связь с потенциальным клиентом и стараться заключить с ним сделку. Стоит добавить, что при создании своей компании каждая ваша секунда цениться на вес золота.

Установление контакта с клиентом

Время — ваш самый главный ресурс. Вы не сможете пообщаться с каждым, кто мог бы приобрести ваш продукт. Некоторые основатели хвастаются, что у них образовалась очередь из ста человек, проявивших интерес к продукту. Такая неопределенность может вас погубить. Таким образом, вам нужно не только достигать поставленных целей и регулярно общаться со своими клиентами.

Вы должны убедиться в том, что тратите время только на самое важное.

знакомство с клиентом техника продаж

Итак, вы пообщались с большим числом людей. Вы позвонили всем, кому нужно было позвонить. Вы поддерживаете с ними связь.

Как правильно общаться с клиентом? Бизнес молодость

Теперь они понимают, что от вас так просто не отделаться и нужно подписать соглашение. В конце вам нужно сделать то, чего вы не делали раньше: Это не так сложно, как. Сначала вы отдаете текст соглашения клиенту, и его юристы вносят изменения в документ.

После этого ваши юристы вносят свои правки. Если вы являетесь частью YC, то ваша задача упрощается, так как у YC есть образцы оформления документов, которыми вы можете воспользоваться.

Если же вы не работаете с YC, вам придется разбираться во всех документах самому. Я рад, что YC решили сделать все образцы своих документов общедоступными. Поэтому у каждого, кто собирается заниматься продажами в своем стартапе, теперь стало на одну проблему меньше. Однако на этом этапе может возникнуть другая сложность. Некоторые основатели иногда забывают о том, какая у них цель. Ваша цель — подписать несколько договоров, сделать своими клиентами ряд известных компаний, дождаться их согласия и получить определенный доход.

знакомство с клиентом техника продаж

Если вы этого не сделаете, ваш стартап долго не проживет. Я удивляюсь тому, что вполне разумные люди иногда по десять раз меняют незначительные детали соглашения, например, из-за своей гордости. Вам нужно лишь убедиться в том, что ваш договор соответствует требованиям обеих сторон, подписать его и переходить к следующим задачам. Я видел, как одни основатели потратили месяц на то, чтобы прийти к соглашению по вопросу о защите от ответственности.

Они достигли бы гораздо более высоких результатов, если бы просто подписали документы и перешли к следующей сделке.

Это первая ошибка, которую вы можете допустить. Еще одна ошибка, которую часто совершают основатели, возникает в ситуации, когда их потенциальный клиент говорит: Многие из основателей, особенно самые целеустремленные, думают, что, если они добавят еще одну функцию к своему продукту, клиент его обязательно купит.

Проблема в том, что такого почти никогда не бывает. Если кто-то говорит вам, что хотел бы приобрести ваш продукт, но в нем не хватает одной функции, я бы посоветовал не иметь дело с такими клиентами.

В девяти случаях из десяти, если вы добавите нужную им функцию и снова к ним обратитесь, они попросят вас добавить еще одну функцию или найдут другую причину, по которой они не будут пользоваться вашим продуктом.

В данной ситуации я бы поступил по-другому. В этом случае, если вы исполняете просьбу клиента, то оба оказываетесь в выигрыше. Но обычно в такой ситуации наша компания говорит: Если с подобным предложением к вам обращается достаточно много клиентов, значит, его нужно реализовать.